На маркетплейсы люди приходят в основном покупать массовую и недорогую продукцию. Несмотря на то, что платформы предоставляют возможности для различных брендов, в том числе премиум-сегмента, выход на маркетплейсы с продукцией класса «люкс» сопровождается множеством рисков для продавца. Эти товары имеют ограниченный спрос, так как не являются продукцией первой необходимости, и часто требуют дополнительных усилий для продвижения.
Продажа высокомаржинальных товаров сопряжена с рядом сложностей. Во-первых, на маркетплейсах довольно узкая аудитория покупателей премиум-товаров — людей , не обращающих внимание на ценник. Во вторых, виртуальная платформа далеко не всегда может передать то, что делает эти товары особенно привлекательными, — их качество и статус. Чтобы донести клиенту смысл, важно активно продвигать бренд, наполняя карточки товаров качественными фото и инфографикой, оформляя бренд-зону и тд.
Продавцам премиум-товаров на маркетплейсах также нужно учитывать ранжирование, которое производится сервисом: на дешёвые товары спрос всегда будет выше.
Не стоит забывать и о логистических рисках, поскольку товары часто страдают во время транспортировки. Для дорогих товаров особенно важно обеспечивать тщательную упаковку и фиксировать процесс на камеру. Нередки случаи, когда вместо оригинала товара возвращают подделку — в таком случае видеосъёмка становится единственным способом доказать свою правоту.
Как продавать товары премиум-сегмента на маркетплейсах?
Чтобы преуспеть в продаже люксовых брендов на маркетплейсах, стоит максимально использовать возможности выбранной вами площадки: размещать баннеры, организовывать рассылки, оформлять брендовые полки с подборкой топ-продуктов. Также важно активно вести социальные сети и делиться информацией о производственных процессах — это поможет установить доверие к бренду со стороны потенциальных покупателей.
При этом стоит аккуратно относиться к акциям и скидкам. Для премиальных брендов характерно отсутствие распродаж, так как их целевая аудитория готова приобретать товары по полной стоимости. Постоянные акции могут насторожить потребителей, так как качественный и высокомаржинальный продукт не может быть дешёвым.
Если продажи на универсальных площадках не приносят результатов, рассмотрите возможность продаж на нишевых маркетплейсах, специализирующихся на конкретных товарах и категориях. Например, есть площадки с премиальными брендами одежды, такие как Lamoda или Brandshop. Они сами привлекают платёжеспособную аудиторию и предоставляют соответствующий уровень обслуживания клиентов. Однако следует помнить, что на нишевых маркетплейсах проводится тщательный отбор партнёров.
Если сомневаетесь, запустите тестовые продажи товаров премиум-сегмента одновременно на нескольких маркетплейсах — на универсальной и нишевой площадках. Так вы сможете проверить разные гипотезы и принять обоснованное решение о том, на какой платформе лучше разместить ваш продукт.
