Виртуальный шопинг сегодня стал неотъемлемой частью современного общества. Особую популярность он приобрёл в период пандемии, когда появились ограничения на перемещения в пространстве, и многие перешли на покупки онлайн. Пандемия прошла, а привычка прижилась, и в настоящее время миллионы людей активно используют маркетплейсы и другие онлайн-платформы для приобретения товаров различных категорий.
Из-за стремительного роста количества предложений покупатели стали более избирательными в своём выборе и предпочтениях. Для успешного ведения бизнеса сегодня начинающему и опытному предпринимателю на маркетплейсах важно разбираться в психологии поведения нового потребителя и понимать, чем он руководствуется при покупке.
Во многом психология покупателя в онлайн-пространстве схожа с тем, что движет им в реальной жизни. Отправляясь на шопинг, он зачастую приобретает не саму вещь, а её значение для него. К примеру, девушка покупает платье, чтобы чувствовать себя более красивой и уверенной в себе, или выбирает БАДы для поддержания своего здоровья. Бывают и другие ситуации, когда товар — это просто вещь, средство достижения той или иной цели. К примеру, клей, чтобы прикрепить отваливающийся карниз. Если вы будете чётко понимать, какую «боль» закрываете у вашей целевой аудитории тем или иным товаром, ваши продажи станут гораздо более эффективными.
Принимая решение совершить покупку, потребитель проходит следующие этапы:
— Осознание потребности
Прежде всего, человек задумывается о том, что ему необходим тот или иной продукт для закрытия какой-то потребности. Без этого этапа человек также может прийти на маркетплейс, чтобы разнообразить досуг, но об этом мы поговорим в следующих постах:)
— Поиск информации
Когда человек осознал свою потребность в покупке, он начинает искать наилучшие варианты для её удовлетворения. Покупатель активно мониторит информацию о заинтересовавшем его товаре: читает статьи и обзоры пользователей, изучает отзывы других потребителей, чтобы сформировать собственное мнение о продукте. Зачастую клиенты маркетплейсов обращаются к социальным сетям, чтобы ознакомиться с рекомендациями лидеров мнений о новых продуктовых трендах.
— Сравнение
Изучив информацию из внешних источников, потребитель вновь возвращается на онлайн-площадки, где принимает решение, ориентируясь на более узкий ассортимент товаров. Он сравнивает несколько продуктов одновременно, чтобы выбрать лучший вариант. Здесь важным нюансом является экономический фактор — покупатели часто отдают предпочтение более выгодным по стоимости предложениям. Также на решение сделать заказ могут влиять скорость доставки, бонусы при покупке и репутация самого бренда.
— Покупка
Окончательное решение о покупке человек принимает, основываясь на своём типе личности, и отталкивается от визуальной презентации продукта или его качественных характеристик. Продавцу важно создать товар, который будет привлекателен для большей части категорий пользователей. К примеру, разработать красочную инфографику, представить на ней чёткие характеристики продукта и приложить его полное описание в карточке товара.
— Оценка приобретения
Оформив покупку, человек хочет получить подтверждение в том, что приобретённый товар соответствует его ожиданиям и потребностям. Если его всё устроит, то высокая вероятность того, что он придёт к вам за будущими покупками. Здесь стоит предложить пользователям высокий уровень обслуживания и гарантии качества, чтобы убедить их вернуться именно к вам.
Принятие пользователем решения о покупке на маркетплейсах — настоящий комплексный процесс, включающий в себя сочетание ценовой доступности, качества товаров и различных социокультурных факторов. Важно учитывать все эти аспекты при продажах, чтобы успешно конкурировать за внимание клиентов в рамках онлайн-платформ.
