В наших статьях мы часто говорим о том, как продавцам улучшить показатели продаж, повысить маржинальность товаров и оптимизировать бизнес-процессы. Однако чем руководствуются сами покупатели, когда выбирают тот или иной товар? Что ими движет?
В начале года Data Insight совместно с Мегамаркетом провели исследование, которое выявило удивительные тенденции в потребительском поведении российских покупателей на маркетплейсах.
Оказалось, что при выборе товаров покупатели руководствуются совершенно разными факторами. Перечислим основные из них.
Цены и скидки
Цена остаётся одним из ключевых факторов при выборе товара. Покупатели сравнивают стоимость одной и той же позиции на разных маркетплейсах, стремясь найти более выгодное предложение, чтобы сэкономить деньги. Согласно исследованию, 46% опрошенных покупателей предпочитают приобретать товары по более низкой цене по сравнению с аналогичными, в то время как 33% выбирают товары, участвующие в акциях и скидках.
Отзывы
Вторым по значимости аспектом при принятии решения о покупке являются отзывы и рейтинги товаров. Покупатели обращают внимание на мнения других пользователей, чтобы оценить качество товара, его соответствие описанию и ожиданиям. 39% покупателей выбирают товары, у которых большое количество положительных отзывов. При этом наличие отрицательных комментариев может стать серьёзным барьером для совершения покупки.
Репутация бренда
Многие покупатели предпочитают приобретать товары у известных брендов или у продавцов с хорошей репутацией, так как испытывают к ним больше доверия. Тем не менее, 43% респондентов готовы также исследовать новые бренды, которые впервые обнаружили на маркетплейсе, при наличии у них хороших показателей.
Информационные факторы
Для ряда опрошенных (45%) имеет значение подробное описание товара на маркетплейсе, поскольку оно даёт более полное представление о товаре и его характеристиках. Среди других значимых факторов:
- Наличие фото и видео товара от покупателей — 30%.
- Подробное описание характеристик товара в карточке — 30%.
- Наличие оригинальных фото и видео в карточке товара от продавца — 19%.
- Наличие сертификатов, подтверждающих качество товара — 12%.
- Наличие сертификатов, подтверждающих оригинальность товара — 12%.
Логистические факторы
Удобство доставки и возможность вернуть товар в случае необходимости также играют немаловажную роль. Покупатели оценивают условия доставки и сроки возврата товара перед совершением покупки. 19% делают выбор в пользу товара с более быстрой доставкой, чем у других продавцов.
Как мы видим, пользователи на маркетплейсах учитывают множество аспектов перед принятием окончательного решения о покупке. Вы можете влиять на этот процесс со своей стороны: мотивировать покупателей оставлять отзывы на свои товары при помощи различных методов сбора обратной связи, продвигать свои продукты с использованием внутренних инструментов маркетплейсов и улучшать контент, подчеркивая преимущества ваших товаров.
