Конверсия в покупку — ключевой показатель эффективности на маркетплейсах, к высоким значениям которого стремятся все продавцы. Хороший уровень конверсии говорит о том, что магазин не только удерживает покупателей, но и преобразует их в клиентов.
Что такое конверсия в покупку?
Конверсия в покупку (или конверсия в продажу) — это метрика, которая оценивает соотношение процента людей, зашедших на сайт, к проценту тех, кто фактически совершил покупку. На маркетплейсах также можно рассматривать конверсию из корзины в заказ — процентное соотношение товаров, заказанных клиентами, к общему числу позиций в корзине.
Почему важно отслеживать конверсию?
Конверсия отображает успех ваших бизнес-процессов и позволяет выявлять точки роста, над которыми стоит поработать.
Плохая конверсия часто указывает на то, что вам следует:
- Укрепить репутацию на рынке. Магазины с высокой конверсией в покупку, как правило, воспринимаются покупателями как более надёжные и профессиональные. Если ваш магазин не может похвастаться хорошими показателями, вполне возможно, что люди о вас не знают или не доверяют вашему бренду. В этом случае стоит уделить особое внимание маркетингу, который поможет вам создать прочную репутацию и привлечь лояльную аудиторию.
- Определить уязвимые места в процессе продаж. Если конверсия на одном из этапов значительно ниже, чем на других, это сигнал для тщательной проверки препятствий, с которыми могут сталкивать потребители. К примеру, стоит убедиться, правильно ли работают формы заявки и оплаты.
- Протестировать новые гипотезы. Попробуйте провести маркетинговые А/Б-тесты или просто запустить в продажу новинки и отследить рост конверсии. Однако помните, что, помимо изменений на сайте, на продажи могут влиять и внешние факторы, такие как праздники, политические события, погодные условия и другие.
- Практиковать «прозрачный» подход. Покупатели должны чётко осознавать, с чем они имеют дело. Предоставьте им детализированную информацию о стоимости товаров и возможных дополнительных расходах. Сделайте процесс оформления заказа интуитивно понятным и быстрым — уменьшите количество обязательных шагов и полей.
Как посчитать конверсию?
Для вычисления конверсии в покупку используется соотношение двух показателей: количества всех посетителей сайта и количества пользователей, оплативших заказ. Формула расчёта конверсии выглядит следующим образом:
Покупатели / посетители × 100%.
К примеру, если за день в ваш интернет-магазин зашли 350 пользователей, и 40 из них оплатили заказ, то конверсия в покупку: 40 / 350 × 100% = 11,4%.
Стоит отметить, что не существует универсального показателя конверсии в покупку, который подошёл бы всем. Для одного бизнеса конверсия в 10% будет считаться плохим показателем, когда для другого — это будет успех. Здесь крайне важно учитывать специфику вашей деятельности. Чтобы установить условный ориентир конверсии, подходящей для вашей сферы, можно попробовать сравнить свои показатели с конкурентами. Однако собрать такие данные будет довольно сложно.
