Грамотное ценообразование — важный фактор успеха вашего бизнеса на маркетплейсе. От того, насколько правильно вы рассчитаете цену на свой товар, будет зависеть, какое количество покупателей к вам придёт и какая будет прибыль у вашего магазина.
Нельзя установить цену «из головы», так как она может оказаться слишком высокой, что существенно сократит вашу аудиторию, или слишком низкой, что также отпугнёт покупателей.
Как определить конкурентоспособную цену?
Шаг 1. Проанализируйте рынок
Для определения релевантной цены необходимо сначала изучить ситуацию на рынке и оценить предложения конкурентов.
Проанализируйте рынок:
- Используйте аналитические инструменты маркетплейса для изучения трендов спроса на ваш товар.
- Оцените количество предложений аналогичных товаров и динамику их продаж.
Изучите цены конкурентов:
- Сравните цены на аналогичные товары у разных продавцов.
- Обратите внимание на ценовые категории и скидки, которые предлагают конкуренты.
- Учтите репутацию и рейтинг конкурентов, так как это зачастую влияет на восприятие цены потребителями.
Шаг 2. Рассчитайте затраты
Понимание себестоимости продукции позволит определить минимально допустимую цену, при которой продажи будут оставаться рентабельными. Проведите расчёт юнит-экономики, чтобы выявить диапазоны для возможных экспериментов с ценой. В расчёт включите:
Прямые затраты:
- Закупочную цену товара.
Косвенные затраты:
- Комиссию маркетплейса.
- Затраты на упаковку и маркировку.
Маркетинговые и операционные расходы:
- Рекламу и продвижение товара.
- Операционные расходы на доставку, хранение и обработку заказов.
- Стоимость обратной логистики.
Шаг 3. Определите целевую маржу
Целевая маржа — это желаемая прибыль, которую вы хотите получить от продажи товара. Она должна учитывать все финансовые издержки и иметь целью обеспечить устойчивое развитие бизнеса.
О том, как рассчитать маржу и маржинальность, мы рассказывали в одной из предыдущих статей.
Шаг 4. Выберите ценовую стратегию
Разные ценовые стратегии могут быть эффективны в зависимости от ваших целей и условий рынка.
Стратегия проникновения на рынок
- Установите цену ниже средней рыночной для привлечения покупателей и увеличения объёма продаж. Эффективна на начальных этапах для завоевания доли рынка.
Стратегия премиального ценообразования
- Установите цену выше средней рыночной, подчеркивая уникальные преимущества и высокое качество вашего товара. Подходит для товаров с высокой добавленной стоимостью.
Стратегия конкурентного ценообразования
- Установите цену на уровне конкурентов, ориентируясь на среднюю рыночную цену. Подходит для высококонкурентных рынков.
Шаг 5. Воспользуйтесь психологическими приёмами
Можете использовать небольшие психологические приёмы, чтобы повысить лояльность покупателей: к примеру, установить цену, оканчивающуюся на 9 или 99. Экспериментируйте с разными вариантами цен, чтобы выявить наиболее привлекательные для вашей целевой аудитории. Присоединяйтесь к программам лояльности маркетплейсов, предлагая покупателям дополнительные бонусы и скидки.
Шаг 6. Тестируйте различные варианты
После установки первоначальной цены крайне важно регулярно анализировать продажи и адаптировать ценовую политику в соответствии с реакцией рынка. Для этого:
Используйте A/B тестирование
- Пробуйте разные ценовые варианты на ограниченных выборках и анализируйте результаты.
Мониторьте отзывы и рейтинги
- Следите за отзывами покупателей и рейтингами, чтобы понимать, как цена влияет на восприятие качества и спрос.
Анализируйте продажи и прибыль
- Регулярно анализируйте показатели продаж и прибыли, чтобы выявлять тенденции и своевременно вносить коррективы.
Расчёт конкурентоспособной цены на маркетплейсе требует тщательного анализа рынка, учёта всех затрат и гибкого подхода к ценообразованию. Помните, что успешная ценовая стратегия — это баланс между привлекательностью для покупателей и рентабельностью для вашего бизнеса.
